«Вы планируете всю жизнь заниматься тем, чем сейчас занимаетесь?»
Далее вы можете продолжить: «У меня есть то, что может вас заинтересовать. Сейчас для этого не подходящее время, но…» Косвенный подход Это другой мощный инструмент, помогающий преодолеть первоначальное сопротивление людей и рассказать им о том, что вы предлагаете. Косвенный подход подразумевает обращение к потенциальному клиенту с просьбой о помощи, вкладе или рекомендации. В начале своей карьеры я широко и очень успешно использовал этот подход. Не внушая достаточного доверия, я в 23 года не имел особого успеха в использовании прямого подхода, поэтому я научился принижать себя и возвышать эго потенциального клиента. Это поразительно хорошо работало и до сих пор работает.
Примеры для теплых рыночных потенциальных клиентов:
«Я только что начал новый бизнес, и я действительно очень волнуюсь. Сначала мне необходимо попрактиковаться на друзьях. Вы не возражаете, если я потренируюсь на вас?» (Это отличный подход для членов семьи и близких друзей.)
«Я нашел бизнес, действительно воодушевляющий меня, но я ничего не умею. У вас такой большой опыт. Посмотрите, пожалуйста, как у меня получается, и дайте мне знать, все ли я делаю правильно?»
«Мой друг рассказал мне об одном очень хорошем деле, которое я могу сделать, начиная свой бизнес, – это попросить людей, которых я уважаю, посмотреть на мою работу и затем дать какие-то рекомендации. Не сможете ли вы сделать это для меня?»
Примеры для холодных рыночных потенциальных клиентов:
Если вы встречаете жителя другого города или другой страны, в которых также работает ваша компания, вы можете сказать:
«Моя компания работает в вашем регионе. Не сделаете ли вы мне одолжение, узнав немного о моем бизнесе, сказать, сработает ли, по вашему мнению, там это?»
Когда вы встречаете человека, который мог бы внести хороший вклад в развитие вашего продукта, вы можете сказать:
«Я начал работать с продуктом, который, по моему мнению, имеет большое значение, но мне хотелось бы узнать ваше мнение. Не желаете ли вы попробовать его и затем сказать, что вы о нем думаете?» Суперкосвенный подход Этот подход является чрезвычайно мощным, так как он основан на нескольких психологических уровнях. При этом подходе вы говорите потенциальным клиентам, что они таковыми не являются и вам просто нужно выяснить, знакомы ли они с теми, кому выгоден этот бизнес. Это очень эффективно.
Примеры для теплых рыночных потенциальных клиентов:
«Мой бизнес абсолютно не для вас, но я хотел бы спросить, есть ли среди ваших знакомых амбициозные и любящие деньги люди, которым понравится идея получения дополнительного заработка?»
«Кто из ваших знакомых ищет надежный бизнес, которым можно заниматься прямо у себя дома»?
«Кому из ваших знакомых надоело то, чем он занимается, и кто хотел бы иметь другие источники дохода?»
«Я работаю в компании, которая развивается в этом регионе, и ищу энергичных людей, которые могли бы заинтересоваться дополнительным заработком. Знаете ли вы кого-нибудь подходящего?»
В большинстве случаев они захотят узнать подробности перед тем, как назвать какие-то имена (за этими вопросами будет стоять любопытство и интрига, они подумают, вдруг это подойдет и им, но пока они еще не готовы в этом признаться).
Когда они спросят о подробностях, вы можете ответить следующее:
«Это логично. Перед тем, как назвать какие-то контакты, вы захотите узнать больше об этом». Затем вы можете просто перейти к шагу четвертому.
Примеры для холодных рыночных потенциальных клиентов:
Для суперкосвенного подхода холодный рынок определенно такой же, как и теплый рынок. Просто используйте примеры или любые удобные для вас вариации из примеров для теплого рынка.
Шаг четвертый. Если я… будете ли вы?
Этот вопрос очень долгое время являлся моим секретным оружием. Это безоговорочно самая действенная фраза, которой я пользовался при построении большого и успешного бизнеса в сетевом маркетинге.
Если я дам вам DVD, будете ли вы его смотреть?
Если я дам вам CD, будете ли вы его слушать?
Если я дам вам ссылку на сайт с полной версией презентации, посетите ли вы его?
Если я приглашу вас на вебинар, вы придете?
Если я приглашу вас на «конференцию по телефону», будете ли вы слушать?
Этот вопрос обладает ОГРОМНОЙ СИЛОЙ, и на это существует несколько причин.
Во-первых, он подразумевает взаимную выгоду. Вы говорите, что сделаете что-то при условии, что они сделают что-то. Люди запрограммированы отвечать положительно на такие типы вопросов.
Во-вторых, это позволяет вам занять более сильную позицию. Вы сможете держать ситуацию под контролем. Вы не попрошайничаете. Вы не просите об услуге. Вы просто предлагаете взаимовыгодный обмен.
И в-третьих, он подразумевает, что ВЫ предлагаете что-то ценное. Вы говорите, что сделаете что-то, но не ранее, чем другой человек сделает что-то взамен. Когда вы цените то, что имеете, люди уважают вас.
...
Вы говорите, что сделаете что-то, но не ранее, чем другой человек сделает что-то взамен. Когда вы цените то, что имеете, люди уважают вас.
Сначала я не знал об этом магическом вопросе. Я просто говорил примерно следующее: «Я очень-очень-очень хочу, чтобы вы посмотрели мое видео, попробовали мой продукт, прослушали это CD и т. п.» Результат этих фраз очевиден. Их психология очень слаба. Если вы используете фразу «Если я… будете ли вы..?», у вас получится деловой разговор. А если – «Я очень-очень-очень хочу, чтобы вы…», вы покажете свое отчаяние, а отчаянный дистрибьютор не может привлечь к себе людей. Если вы хоть раз используете этот подход, вы поймете, о чем я говорю.
Фраза «если я… будете ли вы» дает хорошие результаты. Она заставляет людей говорить «да». Она помогает потенциальным клиентам увидеть то, что мы имеем, в другом свете. Помните, нашей целью является обучение и понимание. «Если я… будете ли вы» помогает нам достигнуть этой цели.
Если вы начали разговор со срочностью, сделали комплимент клиенту, пригласили его и спросили «если я… будете ли вы», он даст положительный ответ практически в 100 % случаев, и вы можете просто переходить к пятому шагу.
Если перед принятием решения клиент захотел получить больше информации, просто ответьте следующим образом: «Я прекрасно понимаю, что вы хотите получить больше информации, но все, что вы хотите знать, есть на DVD/CD/в буклете/по ссылке и т. п. Самым быстрым способом действительно понять, о чем я говорю, будет просмотреть данный материал. Итак, если я дам его вам, вы его просмотрите?»
Если они откажутся, то поблагодарите их за потраченное время и двигайтесь дальше. Также пересмотрите шаги 1–3, чтобы понять, что вы могли бы сделать лучше в следующий раз. Но НЕ ДАВАЙТЕ ИМ ВАШ МАТЕРИАЛ.
